筆者は是迄、マンション起業のスタートアップに4番目入社したり、東証プライム市場の会社で就業したりと、様々な企業フェーズの企業合計4社で経験を積んできました。
スタートアップ起業ですと、「後1ヶ月で資金調達が出来ないと解散です」という事も2度や3度ではありません。そんな中ですので、常にサバイバル力を磨いてきた自負もあり、経験値をベースに色々お伝えできる部分もあると思っています。
本記事では「目的・目標の合意形成の重要性」についてお話をしたいなと思っています。能力開発やスキル向上の一助になれば嬉しいです！
この記事をご覧の方へ筆者からのおすすめサービス（PR含）
1. タスク管理ツール Trello
2. プロジェクト管理ツール Backlog
- おすすめの理由
業務執行の最小単位である1人（自分自身）の効率を上げていく為のタスク管理では、自身のタスク総量と期日の把握を網羅的にスピーディにできる事が何よりも重要になります。Trelloはシンプルな見た目でタスク管理を容易にする世界中で愛されるサービスです。
複数人でより大きなミッションに立ち向かうプロジェクト管理では、全体像の把握と状況の可視化がいかに万人受けする見た目で管理できるかが重要です。Backlogは日本の会社が開発するプロジェクト管理ツールで、日本の風習や日本人ライクに設計されているサービスで、使い易さという点において秀でています。
目次
1. よくある”目的はなんだったんだっけ？”現象
筆者ですが、もともとのキャリアでいうと、営業としてずっと顧客と向き合ってきていたため、” B2B領域の顧客接点 “に関しては多くの失敗体験と少しの成功体験を持つ中で自論をつに至った、いわゆる得意領域です。
そんな経験があるので、結構営業企画や営業推進的な立ち回りで、お客様先の営業に同行していろんな問題点や課題を抽出する様な機会も多いんですが、結構多くの営業マンが陥ってしまっている罠がここにあると思ってます。
初回提案シーンでのあるある
初回提案や初回案内時、よく終わった後にコミュニケーションをとる中で、営業マンが答えられないことが多い質問を列挙して見ました。
「このアポイントの目的はなんなんだろうか？」
「このアポイントの目標（ゴール）はどこなんだろうか？」
「上記2点に関してお客様と合意できているんだろうか？」
「僕たちのサービスを使ってくれるとしたら、どんな目的で使ってくれようとしてるんだろうか？」
「そもそも、お客様は僕たちのサービスに対してどう思ってるんだろうか？」
大きく分けると、“(1)事前準備”と”(2)その場の合意”の2点で勿体無い活動をしている方々が多い様に感じています。
(1) 事前の準備が不足（もしくは方向性がずれていて）、なかなか思った様なコミュニケーションをお客様と取れなかった・・・
(2) 一通り説明と提案はさせていただいたけど、この後どう進めていくべきなのか、お客様はどう感じたのかわからなかった・・・
こんな形が多いですね。
これ実は、よく言う「目的と手段が逆になっちゃってるよね」って話と本質的には同じ事かと思っています。
あるべき姿
目的：提案したサービスを通じ、お客様の課題の解決・願望の実現をする事
手段：営業マンからの説明とすり合わせ
上記の例
目的：提案サービスを丁寧にきちんと説明しきる事
手段：お客様の状況やお困りごとをヒアリングして説明しやすくする
▼手段の目的化 という言葉があります
1つ1つの話に、目的をきちんと設定し、その目的を達成するための指標はどこにあるのかというのを言語化・明文化し、その目的・目標が確からしいのかを互いに検証・合意するという工程が大切です。
受注シーンでのあるある
営業マンにとってのゴール（目標）が目の前にある状態です。この時にも多くの罠が待ち構えています。例を元に考えていきましょう。
例①）営業担当 → お客様
目先の受注が欲しくてお客様と上記の様な話でプロジェクトをスタートさせるケース
「とりあえず始めてみましょっか！」
「やっていく中で、いろいろ課題とか見えてくると思うんで、都度都度コミュニケーションとっていきながら考えていきましょう！」
例②）社長・上長 → 営業担当
社長や上長から大枠合意があっただけでプロジェクトがスタートするケース
「社長からOKもらっているから、あとは〇〇さんに話をしてスタートさせてね。年間××万円で見積もりを作って送って貰えばいいから」
「お客様の課題の〇〇についてサービス使ってなんとかしていきたいって感じだから、あとは纏めてスタートしてもらえれば」
例を2つ挙げましたが、営業をされている方であれば、間違いなくある話ですよね。
決して、上記の様なコミュニケーションを否定しているわけではないです！
大事なのは、どこまでお客様と合意できているのかを確認するところからこの後のストーリーを構築しないといけないという事です！
例①
「とりあえず始めてみましょっか！」
「やっていく中で、いろいろ課題とか見えてくると思うんで、都度都度コミュニケーションとっていきながら考えていきましょう！」
しなければいけない合意形成
Q. 何が効果検証できればプロジェクト継続可否の判断ができそう？
Q. どの期間でその検証を行う？
→ 目標の置き所について期待値調整がきちんとできるかがポイント
例②
「社長からOKもらっているから、あとは〇〇さんに話をしてスタートさせてね。年間××万円で見積もりを作って送って貰えばいいから」
「お客様の課題の〇〇についてサービス使ってなんとかしていきたいって感じだから、あとは纏めてスタートしてもらえれば」
しなければいけない合意形成
Q. 先方側とどこまで認識の合意が図れていそう？
→ 目的・目標について何処まで合意形成出来ているかがポイント（その後は例①と同様お客様と合意形成）
受注シーンあるあるの纏め
とりあえずスタート事案
目的／目標なきままスタートしてしまっている懸念があるから、泥沼化する前に目線を合わせよう
社長・上長から降りてきた案件事案
社長・上長 / お客様 の2方面で目的・目標に関してヒアリングをし、合意形成できている内容を可視化して適切に歩みを進めよう
2. 目的・目標の合意形成はどの様に行なっていくのか？
前章で合意形成のポイントについて解説しましたが、一方でなかなか難しいのも事実であると認識しています。
では、なぜそんなに難しいのか？
筆者の感覚では、目的・目標の合意形成が中々難しいのは、「時間軸」「空間軸」でズレが生じてしまうことが大きく影響しているのではと思っています。
時間軸のズレの解消
“何に合意形成が出来ているのか“を明文化していく必要があります
- お客様は何を目指したいのか
- 目指す姿に対しての現在の課題はなんなのか
- その課題をどの様なステップで解消していくのか
- 今日はなんの為の場所なのか
- 提供するサービスはなんの価値があるのか
等々、合意形成しないといけないものは多くあります。
1回のMTGで上記全てが話し合えることはほぼないと思うので、1回1回何処に向かう為の議論なのかが合意されていないと、何回もあっているのに全く話が進まないという事が出てきますよね。
それは時間軸の変化の中でお客様の興味関心が変わっており、芯を喰ったコミュニケーションが取れていないという事と捉えることをお勧めします。
空間軸のズレの解消
“誰と合意形成が出来ているのか“を明文化していく必要があると思っています。
- 先方の担当者はやれると思っているのか
- 先方の決済者はやりたいと思っているのか
- 社内の決済者（先方決済者と仲が良い）とやることの合意は出来てるのか
- 社内の開発チームはやることへの合意は出来ているのか
等々、合意形成しないといけないパートナーは多くいます。
1回のMTGで上記のステークホルダー全てが一同に介して話をすることはほぼないと思うので、1回1回合意した内容を明文化し各ステークホルダーに共有。
違う空間で合意された内容をバーチャルで繋ぐ事ができていないと、最後にちゃぶ台をひっくり返されてしまったりという事が起きてしまいます。
纏めです。
時間軸・空間軸を意識した合意形成を目的・目標レベルで図っていく
商談・提案の場はあくまでも1つの手段である。
お客様の状況（課題・願望）を正しく把握し、そこに対してどの様なステップで合意形成を図っていくのかをデザイン・実行する。
それこそが営業が行うべき行動と責務として捉えると良い。
言うは易し行うは難しな所はあります。特に「空間軸」って言うのが難しいと思っています。なぜかと言うと、ここに”お客様特有の組織”の問題が大きく絡んでるので、そこを理解した上でコミュニケーションをデザインしていく必要があるからです。
逆に時間軸は、意識と行動の変化で対処しやすいので、是非チャレンジして見て下さい。
お客様特有の組織の問題について、メインメッセージは異なりますが、一部言及している記事があるので、興味があればこちらもご一読ください。（ヒエラルキー組織においてどの人はどうゆうことを考えているのか、と言う点を記載しています）
何かこの記事を見ていただいた方のキャリア形成の一助になるような情報がお伝え出来ていれば嬉しいです。